Nelson Philip Fernandes über den Wechsel von Kontinenten, Kulturen und Denkweisen
Von Malaysia nach Deutschland – Eine andere Perspektive auf die Internationalisierung.
Der Umzug von Malaysia nach Deutschland ist weit mehr als ein einfacher Arbeitsplatzwechsel. Für Nelson Philip Fernandes bedeutete er, ein gewachsenes berufliches und soziales Umfeld hinter sich zu lassen und in Aschaffenburg ein völlig neues Kapitel aufzuschlagen. Nach vielen erfolgreichen Jahren in Asien – unter anderem bei PSI Incontrol – ergriff er die Chance, in die deutsche PSI-Organisation zu wechseln und die internationale Geschäftsentwicklung voranzutreiben.
Seine langjährige Erfahrung eröffnet einen Blick auf das Thema Internationalisierung, der weit über reine Märkte und Softwareprodukte hinausreicht. Im Gespräch erzählt Nelson, was ihn nach seiner Ankunft in Deutschland am meisten überraschte, worin sich Kundenbeziehungen in Asien und Europa fundamental unterscheiden und was beide Welten voneinander lernen können.
F: Du bist der PSI und den mit Ihr verbundenen Gesellschaften schon seit vielen Jahren eng verbunden. Wie hat diese Reise damals begonnen?
Ich habe im Juli 2002 bei VA Tech SAT Sdn Bhd in Malaysia angefangen. Gemeinsam mit PSI CNI konnten wir damals eines der bis dato größten SCADA/DMS-Projekte bei TNB gewinnen. Da ich kurz zuvor die Einführung eines großen regionalen SCADA/EMS-Leitsystems in Indien abgeschlossen hatte, wurden mein Vorgesetzter und ich gebeten, die Verantwortung für das Projekt in Malaysia zu übernehmen.
Über die Jahre hinweg habe ich alle Wandlungen miterlebt: den Übergang von VA Tech SAT zu Siemens, dann zu Incontrol Tech und schließlich zu PSI Incontrol. Während meiner 14 Jahre dort stand ich stets in engem Austausch mit den Softwarelösungen der PSI.
F: Nach vier Jahren bei einem Wettbewerber bist du schließlich zu PSI zurückgekehrt. Was hat dich und deine Frau dazu bewegt, den Schritt nach Deutschland zu wagen?
Nach den 14 Jahren bei PSI Incontrol war ich vier Jahre lang bei einem Wettbewerber tätig, wo ich den südostasiatischen Markt eigenverantwortlich leitete – und schon vor der Pandemie komplett remote arbeitete.
Dennoch lagen mir meine ehemaligen Kolleginnen und Kollegen bei PSI immer am Herzen, und wir blieben in regelmäßigem Kontakt. Als sich die Gelegenheit zur Rückkehr gleich mehrfach bot, entschieden meine Frau und ich: Wir wagen den Sprung ins kalte Wasser.
Aschaffenburg war uns auch nicht völlig fremd. Ich hatte während meiner früheren Zeit bei PSI Incontrol bereits ein Jahr dort gelebt. Wir beide lieben Herausforderungen und haben uns gesagt: Man lebt schließlich nur einmal.
Von Asien aus betrachtet sahen wir großes Potenzial und viel Lebensqualität in dem, was Deutschland zu bieten hat. Ich war absolut bereit und voller Vorfreude auf diese neue Aufgabe.
F: Euer Umzug fiel in eine historisch außergewöhnliche Zeit. Woran erinnerst du dich aus den ersten Monaten am lebhaftesten?
Wenn ich ehrlich bin: Wir haben das Boot damals wohl etwas zu heftig ins Wanken gebracht! Malaysia ist ein fantastisches Land zum Leben. Wir waren dort beruflich wie privat bestens etabliert und verfügten über ein starkes Netzwerk. Der Schritt war wohlüberlegt – doch die Natur hatte ihre eigenen Pläne: Wir zogen mitten im härtesten Lockdown während der COVID-19-Pandemie um.
Ich flog zuerst nach Deutschland, während meine Frau bei ihrem ersten Ausreiseversuch am Flughafen abgewiesen wurde. Es dauerte sechs Wochen, bis wir uns endlich wiedersehen konnten. In genau diesen sechs Wochen passierte alles auf einmal: Als ich eines Morgens die Hoteltür öffnete, erfuhr ich vom plötzlichen Tod eines geschätzten Kollegen. Kurz darauf wurde meine Bankkarte gestohlen – samt 1.000 Euro.
Die anschließenden sechs Monate waren kaum entspannter. Wir mussten dreimal umziehen, weil unsere angemietete Wohnung nicht rechtzeitig fertiggestellt wurde. Als wir schließlich die Schlüssel in den Händen hielten, verkündete die Regierung den nächsten harten Shutdown ab dem Folgetag.
Ich weiß noch genau, wie ich um 19:00 Uhr zu Bauhaus rannte, um Lampen für die Wohnung zu kaufen, und wir danach den gesamten harten Winter über zwischen Umzugskartons lebten.
Das Kuriose daran: Genau die Dinge, die uns damals Tränen in die Augen trieben, zaubern mir heute ein Lächeln ins Gesicht. Deutschland hat in mir den Maler, Klempner, Schreiner, Heimwerker und jedes andere verborgene Talent geweckt.
In Mumbai oder Kuala Lumpur reicht für so etwas ein kurzer Anruf.
Und meinen Kollegen gebührt ein riesiger Dank: Ohne ihre großartige Hilfe wäre das Einleben ungleich schwerer gewesen. Die Menschen in Deutschland sind unglaublich hilfsbereit – man muss sich nur die Zeit nehmen, sie richtig kennenzulernen.
F: Nach so vielen Berufsjahren in Asien: Wo liegen aus deiner Sicht die markantesten Unterschiede beim Aufbau von Geschäftsbeziehungen?
Die Unterschiede sind spürbar. Die Pandemie hat zusätzlich verändert, wie wir auf Kunden zugehen.
Nach meinem Wechsel nach Europa waren persönliche Reisen und Vor-Ort-Treffen über ein Jahr lang nahezu unmöglich. Kunden wie Anbieter investierten massiv in digitale Plattformen, und diese Investitionen mussten gerechtfertigt werden. Plötzlich lautete die Frage: Warum persönlich anreisen, wenn es auch mit einem Klick geht?
In Deutschland erlebe ich Kunden tendenziell als sehr technologie- und detailfokussiert. Technische Evaluationen und Spezifikationen stehen an erster Stelle. In Asien hingegen steht oft zuerst die persönliche Beziehung im Vordergrund. Ein gewachsenes persönliches Vertrauen reduziert für den Kunden das gefühlte Risiko, von einem Anbieter zu kaufen, den er noch nicht lange kennt.
F: Beeinflusst dieser kulturelle Unterschied auch Verhandlungen und Entscheidungswege?
In gewisser Weise schon, aber die Grundprinzipien des Geschäfts sind weltweit erstaunlich universell.
Man muss seine Karten geschickt ausspielen und eine klare Strategie verfolgen. Manche Chancen gewinnt man, andere verliert man.
Der Markt für Energieversorger – meine Domäne – ist riesig. Wenn wir uns richtig positionieren, können wir nachhaltige Marktanteile sichern. Kein einzelner Anbieter der Welt ist groß genug, um diesen Markt allein abzudecken.
F: Unterscheiden sich auch die Erwartungen an die eigentliche Lösung?
Offen gestanden: Wenn man in Asien erst einmal eine tragfähige Vertrauensbasis aufgebaut hat, ist die Bereitschaft höher, unkonventionelle oder neuartige Lösungen außerhalb bestehender Normen zu implementieren.
Der asiatische Markt ist in weiten Teilen anbietergetrieben: Sei Vorreiter und weise den Weg!
Europa dagegen ist wesentlich stärker reguliert, und die Entscheidungsprozesse dauern naturgemäß länger. Gerade der deutsche Markt ist extrem normenbasiert und durchstrukturiert.
F: Hat das Arbeiten über Kontinente und Kulturen hinweg deine eigene Arbeitsweise verändert?
Die Work-Life-Balance ist sicherlich einer der augenfälligsten Unterschiede. In Asien gilt die unausgesprochene Erwartung, quasi rund um die Uhr erreichbar zu sein. Das ist tief in der Kultur verwurzelt.
Aufstrebende Volkswirtschaften müssen im Vergleich zu hoch entwickelten Industrienationen oft schlicht mehr Einsatz bringen. Das ist mitunter ein anstrengender Kreislauf, der sich wohl erst über Generationen wandeln wird.
Auf der vertrieblichen Ebene sehe ich dagegen erstaunliche Parallelen: Die grundlegenden Sales-Prozesse sind fast identisch. Ich habe mich früh an der Miller-Heiman-Methodik orientiert – und genau nach diesem Konzept arbeiten führende Unternehmen auch hier in Europa.
F: Du bist international im Einsatz. Wie meisterst du die alltäglichen Sprachbarrieren?
Glücklicherweise – oder vielleicht auch leider – betrifft mich die Hürde im Tagesgeschäft nicht so stark, da ich nicht den DACH-Markt verantworte. Alle meine Vertriebsprojekte und Kundenkontakte laufen auf Englisch.
Natürlich möchte ich mein Deutsch unbedingt weiter verbessern, aber derzeit fordert mein internationaler Markt meine volle Aufmerksamkeit.
Früher, zu Beginn meiner Ingenieurskarriere, hat es mir ungemein geholfen, drei bis vier Sprachen meiner Heimat zu sprechen, um schnell Bindungen aufzubauen. Es löst zwar nicht direkt ein technisches Problem, aber es schafft sofort eine vertraute, entspannte Gesprächsatmosphäre.
F: Deine Kollegen haben dir sehr beim Ankommen geholfen. Was hat den Unterschied gemacht?
Sie haben uns zu sich nach Hause zum Abendessen eingeladen, sind mit uns ausgegangen, haben uns mit Formularen und Behördengängen geholfen und uns überall unterstützt.
Nur einen Vorwurf muss ich ihnen machen: Sie hätten mich schlicht zwingen müssen, Deutsch zu sprechen! Stattdessen wollten alle ihr Englisch verbessern und freuten sich über die Gelegenheit, mit mir auf Englisch zu kommunizieren.
Diesen Deal habe ich eindeutig verloren! (lacht)
F: Wenn du eine Lebenseinstellung aus Asien nach Deutschland importieren könntest, welche wäre das?
Den unbedingten Siegeswillen und die Entschlossenheit, Dinge sofort anzupacken.
Und vielleicht auch ein Quäntchen mehr Tempo. Wenn man in einem neuen Umfeld ankommt, merkt man oft erst mit Verzögerung, wie sehr sich die Taktzahl verändert hat.
Ich habe nicht vor, wieder so extrem zu hetzen wie früher, aber allzu langsam möchte ich auch nicht unterwegs sein.
Gleichzeitig spüre ich in der „neuen PSI“ bereits einen spürbaren Wandel zu mehr Dynamik, und das stimmt mich sehr optimistisch.
F: Du hast in verschiedenen Märkten der Energiebranche gearbeitet. Welche Veränderungen beobachtest du derzeit in dieser Branche?
Der rasante Zubau erneuerbarer Energien hat die Netzphysik und die Marktdynamik von Grund auf verändert. Für ein hochspezialisiertes Softwarehaus wie PSI bedeutet das enorme Chancen.
Gleichzeitig verschieben sich die Rollen der Entscheider: Chief Information Officers (CIOs) steigen zu zentralen Stakeholdern auf, während die traditionellen Betriebsabteilungen zu deren internen Kunden werden.
Disruptive Technologien wie Künstliche Intelligenz bringen zusätzliche Bewegung ins Spiel. Wer es versteht, in sich in diesem veränderten Umfeld zu behaupten, wird als Pionier vorangehen und die Lösungen für die Energiewende von morgen maßgeblich prägen.
F: Eine letzte Frage – Wenn du die Möglichkeit hättest, dir selbst vor dem Abflug nach Deutschland einen einzigen Ratschlag zu geben, welcher wäre das?
Lerne vor deiner Abreise intensiv Deutsch!
Es hätte mich von Beginn an um ein Vielfaches unabhängiger gemacht!